寡妇桥传说：不一样的寡妇不一样的桥

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第一，传说移动端的大平台机会太少了，大家转而去寻找线下的机会，于是有了消费升级、便利店、迷你KTV等投资标的。这两个方向也是我目前比较认可的，样的样为什么呢?因为我觉得大多时候，市场中是不存在中间态的。

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比如一些中小餐厅，它一个月只能用10桶油，就不会因为便宜就买20桶油。首先是采购交易量不同价格就不会一样，买100双鞋子和买10000双的价格不可能一样;其次是付款方式不一样价格也会不一样，现款现货和预付款和账期付款都有区别;提货地点不一样，价格也不一样;提货方式不一样，价格也不会一样。

当时我们觉得，撤了一个商人社区入口，把这个地方换成广告，一年能赚8000万到一个亿的收入，何乐而不为?可是马云发现了这个，半夜给我打电话，说卫哲，你想钱想疯了?你把这个(入口)去掉，是把我们的命根子都切掉了，这是我们的命根子啊，你不要以为这个东西不产生交易，不产生一分钱的收入就没用，你想过没有，哪有B2B企业天天来我们网站采购的?没有的，不可能的。但是也不能盲目迷信地推，不能只靠地推。问题九：B2B供应链金融核心是基于“链”和“贷”，“判得准”“看得住”“卖得掉”要做B2B交易，就必须考虑金融。为了应对这个问题，我们就开发子母账户，具体用子母账户做什么?很简单，我们就用它给业务员的老板发报告，告诉他业务员每天登录使用阿里巴巴的时间情况，对信息的反馈情况等等。

怎么办?我说你应该只选其中3家企业。一种是“供应链金融”。这就等于业务员炒掉了阿里巴巴。SaaS服务对象有大企业和小企业两类，它们的需求不尽相同。

因为很多企业都是需要多人共同决定要不要使用服务。阿里巴巴的排名，就是商机分配、就是特权。

B2B不是一个做蛋糕的东西，你作为平台可以让你的蛋糕变大，但是整个行业并不因为有你的存在而变大。要解决这个问题，就要考虑两个报价方法：第一，把交易条件的种种独特性包含到你的报价体系里面去。

为什么呢?原来，当业务员使用阿里巴巴账户时，他可能因为不熟练使用方法而不经常操作使用阿里账户，没有发挥阿里账户的价值，但业务员不会把这种问题归咎于自己，反而他会和老板说“阿里这个效果不好、咱不用了”。问题四：B2B撮合交易的有意义和没意义本来线下有交易，搬到上线去，有意义吗?撮合交易的关键是搓完了第一把之后做什么。但与决定做平台还是自营更重要的是，是要把客户利益放在第一。每年糖厂收甘蔗的季节都特别缺钱，但你不能把钱借给他，因为直接给他，他不去买甘蔗，而是去买房子股票怎么办。最早B2B的很多活下来的公司都是靠资讯或者工具收费的。撮合还分真撮合假撮合，严格的真撮合，是款、票从平台上走一遍。

到一个新市场，先做覆盖率。我们就是来帮助这些过剩行业加速去产能、去库存的。

但不同行业、不同规模的企业，在创业的不同阶段，对这四个字的需求是不一样的，这里没有标准答案。另外，价格、采购成本都是企业的核心机密，不能轻易让同行等知晓。

但如果我们做个B2B平台，能够把中小企业的需求聚集起来，那么我们也可以去以同样的价格包船，这就是我们让中小企业无限接近了沃尔玛包船的待遇。  嘉御基金创始人卫哲演讲时台下认真的场景总结五点本质讲完，我总结一句，这句话就是马云给阿里巴巴定的使命：让天下没有难做的生意。

中小企业不会在乎“协同”，夫妻老婆店也不需要用钉钉。做了平台，又觉得要维持三公原则，做了平台再做自营就是既做运动员又做裁判员，怕引起误会。它真的不能解放全人类，而只能在同行业，或者同一个地区内，让一部分企业跟着你先富起来。现在很多对供应链金融的理解是不对的，以为你买你卖有账期就是供应链金融，但实际上这只是供应的一个环，而不是一条链。

第二种是做“货金融”。但是他天天来商人社区是有可能的，甚至是必须的啊。

很多B2B企业会对客户说，通过“去中间化让价格透明”这一点是做不到的，不存在这样的逻辑。这三个流都要算清楚，算清之后，就要单点突破，不要求三点都赚钱，而是要先在一个或两个点上获得利润。

这些都是2B的独特性，既然独特，就无法改变，互联网也不能改变它。这里要说一个“三把枪理论”。

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做货金融关键在于三个词，“判得准”“看得住”“卖得掉”，这三个词缺一不可，顺序不能错。但今天很多人却觉得交易是B2B最好的模式，因为他们发现资讯赚不了钱，社区赚不了钱，工具赚不了钱，所以就不做了，可是你离开这三样东西，你怎么和你的用户保持一个高频的接触?所以这是我想说的第二个B2B的本质。

行业变热，意味着会有更多人和钱进入。我们知道，阿里的基本收费模式之一就是年费制，而凡是年费模式，我们就会关心续费问题，但我们发现当时续费率在不断下降。

也可以搞拍卖，让糖厂把原来5000吨成交的糖以5100卖出去，甚至更高价格。什么是链，两个环扣在一起才叫链。

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